التّسعير النّفسي (Psychological Pricing):
هو مصطلح يدل على استراتيجية تسعير بطريقة عرض مختلفة، لتؤثّر على المستهلك، أو عادات التسوّق عند المستهلك وتحفيز رغبة الشّراء لديه، وفي الحقيقة أنّ ملخص نجاح التّسعير النّفسي هو أنّ المستهلكين في الغالب لا يعرفون التّكلفة الحقيقيّة للمنتجات الّتي يقتنونها.
كما أن التّسعير النّفسي يعتمد على الكثير من التّكنيكات البسيطة الّتي تخدع الدّماغ، فمثلاً واحدة من أكثر الإستراتيجيّات المعروفة هي “التّسعير بالرقم السّحري” ، حيث تقوم الشّركات بخفض قيمة المُنتَج أو الخدمة (ريالاً واحداً) ليجعل الدّماغ يقرأ السّعر (12.99) ريال على أنّه (12) ريال وليس (13) ريال.
أنواع التّسعير النّفسي:
1. سحر التّسعير (Charm pricing):
وهذا مفاده ما ذكرناه سابقاً، وهو خفض قيمة المنتج ريال واحد لخدع الدّماغ حتّى يعتقد بأنّه يكلّف أقل، وهكذا يصبح المُنتَج الّذي قيمته (4) ريال يساوي (3.99) ريال، وهنا الدّماغ سيقرأ المُنتَج ويتذكّره وكأنّه (3) ريال فقط، والعديد من الشّركات تلعب هذا النّوع من التّسعير، مثل: جرير، أو أسواق المزرعة.
2. التّسعير الفردي والزّوجي (odd-even pricing):
أظهرت الدّراسات أنّ المستهلك يميل لشراء المنتجات الّتي تنتهي برقم فردي أكثر من شرائهم للمنتجات الّتي تنتهي برقم زوجي، كما وجدت أحد الدّراسات أنّ 70٪ من الأسعار على أمازون تنتهي برقم فردي وغالبه الرّقم 9.
3. التّخفيض بسعر التّجزئة (Slashing the MSRP):
هل دخلت متجر يوماً ما ورأيت التّخفيض عليه بنسبة كبيرة جدّاً ولا تُصَدَّق، مثلاً: سعر المُنتَج الأوّل 1500ريال وأصبح 450 ريال؟
هذا ما يُسمّى بالتّخفيض بسعر التّجزئة، وهو السّعر الّذي توصي به الشّركة المُصَنِّعة التّجار لبيع منتجاتها، ويشير لجميع تكاليف التّصنيع والبيع والتّوزيع المرتبطة بالمُنتَج، وبالتأكيد غالباً ما يكون سعر التّجزئة أقل من السّعر النّهائي الّذي يدفعه المستهلك، لأنّه لا يتضمّن أي نسبة للربح، لذلك يتمّ عرض سعر التّجزئة بكونه سعر “التّخفيض” بجانب السّعر النّهائي.
ويُستَخْدَم هذا النّوع من التّخفيض (MSRP) كمرساة لجعل العملاء يشعرون وكأنّهم قد وفروا المال بالفعل، بالإضافة لجعلهم يشعرون وكأنّها صفقة تستحق الاستغلال.
4. ضيق الوقت (Artificial time constraints):
(يوم واحد فقط! ساعات قليلة وينتهي العرض!)، مُؤقِّت ساعة يشير لانتهاء الوقت وغيره.
تستخدم الشّركات قيود الوقت لخلق شعور الإلحاح عند المستهلك، ممّا يجعله يشعر وكأنّه إن لم يستغل العرض فسيخسر، وبالرغم من أنّ العروض تتكرّر دائماً وباستمرار لكن هذه العبارات تشجّع العملاء على إجراء عمليّات الشّراء بسرعة قبل انتهاء التّخفيضات أو قبل بيع المنتجات المفضلة لديهم.
5. الشّراء العددي (Innumeracy):
على سبيل المثال:
أ. اشتري مرطب (يوسيرين) واحصل على خصم 50% على العلبة الأخرى.
ب. اشتري 1 من مرطب (اليوسيرين) واحصل على الثّاني مجاناً.
برأيك أيهما أكثر نجاحاً في خدع المستهلك؟
من خلال العديد من الدّراسات وجدوا أنّ التّكنيكة (ب) يتم التّفاعل معها بشكل أكبر بكثير من (أ)، لأنّهم يشعرون أنّ الدّفع تمّ لمنتج واحد والثّاني مجاناً، بينما بالخيار (أ) يشعرون أنّهم دفعوا بالمنتج الأوّل والثّاني.
6.مظهر السّعر (Price appearance):
هل تعلم أنّ الطّريقة الّتي يظهر بها السّعر يمكن أن تؤثّر على شعور عملائك وسلوكياتهم الشّرائية؟ بالفعل نعم.
التّخلّي عن الهللات يجعل النّاس يشعرون وكأنّهم ينفقون أموالًا أقل، ففي الواقع يبدو أنّ (12ريال) أرخص من (12.00ريال)، لأنّ الرّقم نفسه ليس طويلاً، بمعنى أوضح وضع الرّقم بجانب الصّفرين لا يضفي رغبة على المستهلك.
إضافةً إلى ذلك ووفقًا لمقال في صحيفة (نيويورك تايمز) يمكن حتّى لعلامات العملة أن تدفع المشترين إلى الشّعور بألم الدّفع، لذلك من الأفضل إزالة علامة (الرّيال أو الرّمز SAR) من جانب السّعر.
7. انحياز السّعر الثّابت (Flat rate bias):
على سبيل المثال، أنت تميل لتفعيل باقة الانترنت (65 شهريّاً) حتّى وإن كان لديك توقّع بأنّك لن تستخدم الأنترنت كثيراً في هذا الشّهر، دعني أثبت لك ذلك:
لو أنّك في طبيعة الحال تستخدم الأنترنت على جوالك مرات بكثرة ومرات بقلّة على حسب، فسؤالي هنا هل تُفضّل أن:
أ. تفتح الأنترنت من رصيد الجوّال؟ (هنا ستكون النّتيجة أنّ الدّفع حسب الاستخدام).
ب. أو أنّك تفعّل باقة شهريّة (وهنا النتيجة دفع قيمة ثابتة شهريّاً).
أعلم أنّه في الغالب جوابك هو الخيار (أ)، لأنّ الإنسان يميل للتعامل مع الخدمات ذات السّعر الثّابت أكثر ممّا لو كان السّعر يُؤخذ بقدر الاستخدام.
لا أعلم لماذا ولكنّه بحسب الدّراسات فنحن نميل لذلك، والّتي تمّ الاستشهاد بها في (كتاب ويليام باوندستون Priceless) أنّ: “المستهلكون يحبون الأسعار الثّابتة، حتّى لو كانت أكثر تكلفة”.
