هذا المقال يوضّح مُلخّصاً لبعض أساسيّات الخطط التّسويقيّة والّتي يكمن الهدف منها فهم احتياجات السّوق المُستهدف من قِبَل الشّركة بدقّة.
ما هي الخطّة التّسويقيّة؟
الخطّة التّسويقيّة: هي خارطة تشغيليّة توضّح استراتيجيّة الإعلانات الّذي سينفّذها المشروع لتكوين قاعدة من العملاء والوصول إلى السّوق المستهدف. كما وأيضاً توضّح بشكل مفصّل حملات التّوعية والمعرفة الدّقيقة للجمهور المستهدف والعلاقات العامّة، بما في ذلك كيفيّة ومدى تأثّر الجمهور بمثل هذه الحملات.
تسلّط الخطّة التّسويقيّة الضّوء على الكثير من الأمور الّتي تتمحور حول عرض القيمة الحقيقيّة للأعمال التّجاريّة الخاصّة بمشروعك، فلا بدّ أن تتضمّن حملتك توضيح عن كيفيّة عمل المُنتَج أو العلامة التّجاريّة الخاصّة بك على حل لمشكلة العميل، وكذلك ماهي فوائدها وآثارها عليه، ولماذا يجب عليه الشّراء من هذه الشّركة وليس من شركة أخرى.
كما تركّز هذه الخطّة أيضاً على إطلاق حملات محدّدة بتوقيت زمني محدّد، ولا بد من أن تُوجَد البيانات الّتي ستُقارَن نتائج جهود التّسويق بها.
تحدّد الخطّة التّسويقيّة أيضاً السّوق المستهدف للمنتج أو العلامة التّجاريّة، وممّا إن كان سيتم الإعلان للشركة عبر (الإذاعة، أو من خلال الإعلانات على الإنترنت، أو وسائل التّواصل الاجتماعي، أو من خلال المشاهير، أو التّلفاز، أو غيرها).
قام الأستاذ الجامعي نيل بوردن من جامعة هارفرد (Neil Borden – Harvard Business School) بصياغة مصطلح “التّرويج (Promotion)” والّذي تندرج تحته خطّة التّسويق، وذلك لوصف المزيج التّسويقيّ الذي تتمثّل أركانه في الآتي:
- المُنتَج Product؛ والّذي يتمثّل في ماذا تبيع، وكيف يمكن لمنتجك أن يحقق لي أرباحاً؟
- التّسعير Pricing؛ والّذي يتمثّل في تكلفة منتجك أو خدمتك، وكيف سيتميّز عن المنتجات المنافِسة؟
- التّوزيع والبيع Placement؛ والّلذان يتمثّلان في أين يمكن الحصول على خدمتك، وكيف يمكن الوصول لمنتجك؟
- التّرويجPromotion؛ الّذي يتمثّل في كيف ستُمكّن السّوق من معرفة (منتجك/ خدمتك)؟
أنواع الخطط التّسويقيّة:
تختلف الخطط التّسويقيّة بالطّريقة المستخدمة في التّرويج لها، نذكر منها:
– خطط تسويق باستخدام المحتوى وتتمثّل في استخدام محتوى تسويقي لعرض مُنتَج أو خدمة.
– خطط تسويق مجموعة من المنتجات.
– خطط تسويق المنتج الجديد.
– خطط تستهدف فئة محددة من العملاء، مثل: (العملاء الدّائمين) بحيث يتمّ فهم احتياجاتهم وتوفيرها بشكل دائم.
– خطط التّسويق الجغرافي، والّذي يستهدف فئة جغرافية محدّدة.
كيف تعمل خطّة التّسويق؟
تُمكِّن خطّة التّسويق الفعّالة الشّركة على فهم السّوق المستهدف والمنافسين والجمهور المستهلك للمنتج، وتأثير المستهلك ونتائج قراراته على المنتج، وتساعد في فهم الطّريقة اللّازمة لتوجيه المبادرات الإنتاجيّة المستقبليّة، كما أنّه لا يمكنك تطوير خطّة تسويق خاصّة بك دون أن تبحث بشكل مستمر في السّوق، والّذي بدوره سيساعدك في توجيه جميع جهودك التّسويقيّة من خلال تزويدك بمعلومات جديدة ومُحدّثة عن عملائك المحتملين (السّوق المستهدف) وجدوى منتجاتك وخدماتك.
يجب أن يتضمّن بحثك في السّوق ما يلي:
– فهم ما يفعله المنافسين للوصول إلى خاصيّة تنافسيّة في التّسعير وكيفيّة التّميّز في خدمة العملاء وغيرها.
– مراقبة الاتجاهات الصّناعيّة والاقتصاديّة الخاصّة بمجالك.
– تحديد أفضل الطّرق للوصول إلى السّوق المستهدف من خلال الإعلانات بكافة أشكالها التّقليديّة والحديثة ووسائل التّواصل الاجتماعي وجميع الطّرق الأخرى المتاحة للاستخدام في السّوق.
يمكن تعديل خطّة التّسويق في أي وقت بناءً على نتائج الحملة وآثارها وما إن قامت بالتّأثير في الجمهور المستهدف أم لا؛ على سبيل المثال يمكن تعديل ميزانيّة الحملة، مثل زيادة التّمويل الخاص بها لأنها حقّقت الهدف المتوقّع لها بطريقة أفضل.
على الرّغم من اختلاف الخطط التّسويقيّة بحسب الاعتماد على الصّناعة ونوع المنتجات أو الخدمات والأهداف الّتي تريد تحقيقها، إلّا أنّ هناك عناصر أساسيّة يجب أن تتضمّنها معظم الخطط، وهي:
– وصف المشروع والملخّص التّنفيذي للخطّة.
– أهداف التّسويق.
– السّوق المستهدف.
– تحليل الحملات.
– إرشادات التّسويق الخاصّة بحملتك.
– طرق عرض وتكتيكات بيع فريدة من نوعها.
– الدّخل.
– التّتبّع والتّقييم.
الملخّص التّنفيذي: هو النّظرة العامّة على خطّة التّسويق، فيجب أن يقدم هذا القسم ملخّصاً موجزاً للخطّة.
وصف المشروع: هو كل ما يتعلّق بالنّشاط التّجاري – بما في ذلك: (الموقع الإلكتروني، وأصحاب العمل، والموقع في السّوق، وبيان مهمّة الشّركة وقيمها الأساسيّة، والعوامل الخارجيّة الّتي تؤثّر على المشروع أو قد تؤثر عليه).
تحليل سياق جهودك التّسويقيّة: في هذا القسم، سيتم فحص وتمحيص العوامل الدّاخليّة والخارجيّة الّتي ستؤثّر على استراتيجيّة التّسويق الخاصّة بك، فمثلاً تقوم العديد من الشّركات بعمل (تحليل SWOT الرّباعي)، الّذي يجمع بين التّحليل الخارجي والدّاخلي لتلخيص نقاط القوّة والضّعف والفرص والتّهديدات الّتي تتعلّق بتسويق مشروعك (ويجب أن يُسَلِّط تحليل SWOT الرّباعي الضّوء على المجالات الّتي ستحتاج فيها الأعمال إلى تحسين المنافسة فيها بشكل أكثر فعاليّة).
ولا بدّ من أن ترتبط أهداف التسويق بأهداف المشروع، على أنّها ستركّز فقط على (الخدمات/ المنتجات) الّتي يمكن أن تتأثّر بالتّسويق، فعلى سبيل المثال إذا كان الهدف العام للشركة هو زيادة الإيرادات من خلال شراء المُنتَج (س) في العام المُقبِل، فيجب أن يكون الهدف التّسويقي في هذه الحالة هو الحصول على عدد معين من العملاء لتقييم المُنتَج بشكلٍ عالٍ ودعمه من أجل الظّهور للعلن.
كما يُعتَبَر مفهوم الأسواق المستهدفة أحد أهم النّقاط المتعلّقة بالتّسويق، فأنْ تعتقد أنّ بإمكانك جذب كافة الفئات لمنتجك/ خدمتك أمر غير منطقي وغير واقعي، لذلك يتوجّب عليك تحديد العملاء المحتملين، وتتلخّص مهمتك هنا في معرفة ما يروق للعملاء، وما لا يحبونه وأين يمكنك العثور عليهم والأهم من كل هذا ماذا يريد العملاء؟
يوضّح عرض البيع المميّز كيفيّة اكتساب الشّركة لميزة تنافسيّة في السّوق من خلال توفير واحد أو أكثر من المزايا التّالية للعملاء، مثل:
– تقديم مُنتَج مميّز.
– تقديم خدمة أفضل للعملاء.
– تقديم أسعار أقل من أسعار المنافسين.
– عدم الاقتصار على تقديم الحلول فقط، بل وتقديم مميّزات أيضاً.
وكالة التّسويق (بريفكشن) وفريقها الفعّال جاهزون لتقديم خطط تسويقيّة خاصّة لنجاح مشروعك، يمكنك التّواصل معنا من خلال الضّغط هنا
