حتماً ولا بدّ أنّه تكررت أمامك ظاهرة الشّراء غير المخطّط له، وهذا كلّه بفضل استراتيجيّات نفسيّة تسويقيّة تساهم في جذب العميل وجَعْلِهِ يشتري أشياء لم يكن بحاجتها بالحقيقة.
في مقالنا هذا سنتعرّف على أهمّ ثلاث استراتيجيّات فعّالة في المبيعات:
البيع المتقاطع – cross-selling:
وهو عبارة عن بيع أكثر من منتج في آن واحد للعميل.
و (نون noon) تُعَدُّ مثال شهير لاستخدام هذه الاستراتيجيّة، تُقدِّم لك المنتج المطلوب وتقترح عليك أشياء قريبة له من باب التّرغيب.
أو (جرير) فمثلاً:
هل تتذكّر عند شراء جوالك كيف قام الموظف بتقديم عرض لك:
(شاشة حماية+ ضمان مع الجوّال)
وأنت قمت بشرائهم بدون تخطيط مسبق لهم صحيح؟
فبدلاً من دفعك 1500ريال، قمت بدفع 2000ريال.
البيع المنخفض – Down Sell:
هو استراتيجيّة تهدف إلى إتمام عمليّة الشّراء من خلال تقديم مُنتَج بديل للعميل بسعر أقل.
مثلاً: دخلت متجر نظّارات، فقرّرت شراء تلك النّظارة (X)، لكن عندما رأيت سعرها تراجعت كونها باهظة الثّمن، فقام البائع باقتراح نظّارة شبيهة بسعر رخيص.
فتمّت عمليّة الشّراء.
البيع البديل – Up-selling:
هو عبارة عن سعي البائع في تغيير رأي العميل لشراء النّسخة الأعلى (premium) من طلبه.
فمثلاً بدل شراء (آيفون14) بسعة 512 GB بقيمة 6899ريال، قام البائع بتقديم عرض ميزات المُنتَج الأعلى: (تقدر تشتري آيفون 14 وتحصل على سعة أكبر بكثير وهي 1 تيرا، وبالتّالي راح تحظى على الميزات كذا وكذا وكذا، وكل هذا بفرق سعر بسيط 300ريال فقط)، فحتماً ولا بدّ أنت ستتشجع وتشتريه.
فهنا بدلاً من دفعك 6899ريال، قمت بدفع 7199ريال.
