تأثير التّسعير على وضع المبيعات يعتمد على الاستراتيجيّة التّسعيريّة الّتي تختارها الشّركة، فعندما يتمّ تحديد الأسعار بشكل صحيح سيؤثّر هذا بلا شك على زيادة المبيعات، لأنّ غالب الاستراتيجيّات في التّسعير تعمل على مبدأ نفسي لجذب العميل ولتحفيزه على الشّراء، بينما إذا تمّ تحديد الأسعار بشكل غير مناسب فإنّ ذلك قد يؤدي إلى تراجع في المبيعات، أو سيؤثّر سلباً على سمعة العلامة التّجاريّة، لذلك يجب على فريق التّسويق إجراء دراسات سوقيّة وتحليلات لفهم تأثير التّسعير على سلوك العملاء وتفضيلاتهم، بالإضافة إلى قياس كل ذلك باستخدام البيانات والمقاييس لتقييم أداء استراتيجيّة التّسعير وضبطها بما يتناسب مع أهداف المبيعات والأرباح، وهذا ما نهتمّ به في قسم التّسويق في بريفكشن أثناء التّسعير لعملائنا.
ماهي استراتيجيّة التّسعير (Pricing strategies)؟
هي الخطّة الّتي تستخدمها الشّركة لتحديد الأسعار الّتي تفرضها على (منتجاتها/خدماتها) وفقاً لآليّات مدروسة وأفكار استراتيجيّة تهدف لزيادة الحصّة السّوقيّة، دون أن تتمّ بشكل عشوائي.
أهم الاستراتيجيّات المستخدمة في التّسعير:
١- التّسعير المرتفع (High pricing strategy):
تُستَخَدم هذه الاستراتيجيّة عندما ترغب الشّركة في تحديد أسعار تفوق تكاليف الإنتاج وتكون مرتفعة بشكل ملحوظ، والمنتج الّذي يتّبع هذه الاستراتيجيّة يجب أن يقوم على تصميم المتجر المتميّز وتغليف المُنتَج عالي الجودة ..إلخ، ما يؤدّي لإعطاء انطباع عن قيمة المُنتَج لدى العملاء (raise the value).
مثل: شركة (رولز رويس).
٢-اختراق السّوق والتغلغل السّريع (Market penetration strategy):
وهما استراتيجيّتان فعالتان لتحقيق النّمو السّريع في السّوق. فالتغلغل السّريع تهدف فيه الشّركة لزيادة حصّتها في السّوق بسرعة من خلال تقديم (منتجاتها/خدماتها) لشرائح جديدة من العملاء أو بمناطق جديدة، مثل: (توسيع العمليات لأسواق جديدة، والاستثمار في حملات التّسويق بهدف توسيع قاعدة العملاء).
بينما اختراق السّوق يعمل على تحقيق نجاح سريع في السّوق من خلال تقديم (منتجات/خدمات) تفوق المنافسة وتلبّي احتياجات العملاء بشكلٍ فعّالٍ، مثل: (شركة تقوم بتقديم منتج مبتكر يحل مشكلة معينة في السّوق بشكل فعّال، وبذلك تحقّق نجاحاً سريعاً وتكسب حصّة كبيرة في السّوق بوقتٍ قصيرٍ).
لكن هذه الاستراتيجيتين تتطلّبان تحليل دقيق للسوق والعملاء وتخطيط دقيق لتحقيق النّجاح.
مثل: شركة (Tesla)، إذ قامت بتقديم سيّارات كهربائيّة مبتكرة (تحلّ المشكلة)، وتفوّقت على المنافسين في مجال السيّارات الكهربائيّة وهذا ما جعلها تخترق السّوق وتكسب حصّة كبيرة منه.
٣-التّسعير المنخفض (Low pricing strategy):
هو تحديد الأسعار بشكل منخفض للمنتجات أو الخدمات مقارنة بالمنافسين في السّوق.
هذا النّوع من التّسعير مناسب للشركات الكبيرة، لكنّه قد يكون خطيراً للشركات الصّغيرة بسبب عدم تحقيق رقم مبيعات قياسي بالنّسبة للشركات الكبيرة.
مثل: شركة طيران (أديل flyadeal) الاقتصادي، بدايتها اعتمدت التّسعير المنخفض، ممّا أدّى إلى تحقيق نمو واضح في مشروعها على مدى السّنوات الأخيرة.
٤-استراتيجية كشط السّوق (Market skimming strategy):
تعتمد هذه الخاصيّة على عرض منتجات جديدة في السّوق بسعرٍ مرتفعٍ ثمّ تعمل على خفض سعرها تدريجياً.
هذه الاستراتيجيّة تستهدف العملاء الّذين يكونوا على استعداد لدفع سعر مرتفع للحصول على المُنتَج أو الخدمة.
ويتمّ العمل بهذه الاستراتيجيّة بشكل مرن وتدريجي للغاية، تبدأ بالتعامل مع عدة فئات:
1. الفئة الأولى: تهتم بشراء المُنتَج بدون النّظر للسعر إذا كان مرتفعاً.
2.الفئة الثّانية: تهتم بالتّخفيض للحصول على سعر أقل ولو بنسبة بسيطة.
ويتمّ التّخفيض مع الوقت لإمكانية الحصول على رضا فئات جديدة وأوسع في السّوق.
مثل: شركة أمازون (Apple)، الّتي تبدأ في إطلاق المُنتَج بسعر مرتفع، ومع الوقت يتمّ تخفيض سعره.
٥-استراتيجيّة التّسعير النّفسي (Psychological pricing strategy):
تستند هذه الاستراتيجيّة إلى التّسعير بشكل يؤثّر نفسيّاً على سلوك المستهلكين، وتهدف إلى إنشاء انطباع لدى المستهلكين بأنّ السّعر هو أقل ممّا هو عليه فعليّاً، بهدف أن يشجعهم على الشّراء.
وتعني هذه الاستراتيجيّة أنّه مثلاً إذا كان لديك مُنتَج بدلاً من تسعيره بـ (200ريال) تقوم بتسعيره بـ (199ريال)، رغم أنّ الفرق ضئيل ولا يكاد يُذكَر إلّا أنّ معظم الأبحاث أكّدت على اهتمام العملاء بأوّل رقم من السّعر هو ما يجذب المستهلكين بشكل أكبر.
مثل: معظم شركات بيع الإلكترونيّات والمتاجر، كسلسلة (إكسترا – Extra) و(جرير).
٦-استراتيجيّة تسعير الحزمة (Package pricing strategy):
وهي عندما تقوم الشّركة بتقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات معًا بسعر موحد، وغالباً تلجأ المطاعم لهذا النّوع من التّسعير، مثل: أن تقدّم طبق حلوى مجّاني مع كل وجبة رئيسيّة.
مثل: (stc)، تقدّم شركة الاتّصالات حزمة تضم (خدمة الإنترنت، والهاتف الثّابت، والتّلفزيون) بسعر موحّد أقل ممّا سيكون عليه إذا اشتريت كل خدمة على حِدة، وهذا ما يشجّع العملاء على الاشتراك في الحزمة بدلاً من شراء كل خدمة بشكل منفصل، ممّا يزيد من قيمة العرض ويشجّع العملاء على أخذ قرار الشّراء.
٧-استراتيجيّة التّسعير على أساس التّكلفة (Cost-based pricing strategy):
عن طريق حساب تكاليف المنتج كاملة، وإضافة هامش الربح عليه
الأسر المنتجة وحسابات تسويق المنتجات الأونلاين تستعمل هذه الاستراتيجية كونها المتّبعة بشكل أكبر.
٨-استراتيجيّة التّسعير التّنافسي (Competitive pricing strategy):
وتعني دراسة المنتجات الّتي يقدّمها المنافسين وتقديم ما يشبهها، مع الحرص على عرض سعر أقل من أسعار المنتجات المنافسة.
مثل: شركة (Adidas) تستعمل هذه الاستراتيجيّة ضد شركة (Nike)، والعكس.
في النّهاية، جميع استراتيجيات التّسويق حقيقيّة وصحيحة، ونتائجها مثبتة إذا طُبِّقَت بالطّريقة الصّحيحة، المهم أن ندرس جميع العوامل والتّكاليف الخاصّة بالإنتاج والسّوق المراد طرح المُنتَج فيه، لاستنتاج أفضل استراتيجيّة تسعير تناسب الشّريحة المستهدفة.
يمكنك الاستعانة بفريقنا لتسعير منتجاتك بالطّريقة الأنسب بحسب المجال.
